如何挖掘產品廣告賣點？案例法講解3大定律6個法則

挖掘賣點3大黃金定律

定律一：圍繞產品層面提煉核心賣點

從產品的核心概念出發，說產品本身或由產品延伸開來的優勢或差異，根據不同的思路，可分為三種方向：

從產品本身的優勢出發

從產品機理角度提煉賣點出發

圍繞產品的USP：說產品以前未受注意或未曾說過的特性

1、從產品本身的優勢出發：

這種策略主要是建立在產品的與眾不同上，強調實效的承諾

如：

在牙膏都打防蛀、美白的時候，云南白藥牙膏以“口腔健康”賣點訴求，直擊消費者心智；

在傳統干燕窩認知下，小仙燉鮮燉燕窩，更新鮮的燕窩滋補方式，采用鮮燉工藝專利，0添加保質15天，每周冷鮮配送到家。

2、從產品機理角度提煉賣點：

這種賣點主要圍繞產品的作用機理，提出區分于競爭對手的銷售主張，在化妝品和醫藥保健品行業里Z常見。

如：在化妝品普遍拼殺美白時，片仔癀以“黃種人美白，祛黃是關鍵”的“一祛黃，二提亮，三美白——三步養出真美白”的機理賣點，直擊中國人美白要害，一躍成為藥妝品牌。

中鹽鹽藻，在Z嚴苛的廣告政策下，僅能進入Z為寬泛的免疫力市場，賣點成為了成敗核心。

通過對鹽藻機理研究，發現特殊環境生長下的鹽藻，具有三大天然活性，能夠從根本上修復免疫細胞，增強免疫力，“免疫充電寶”賣點訴求孕育而生。

東陽光臻草元：冬蟲夏草純萃含片，純補不傷身，成就男人10000種可能

3、圍繞產品的USP：說產品以前未受注意或未曾說過的特性

這種賣點可以是別人沒有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒有說過的產品特性。

如：花西子，東方彩妝，以花養妝

樂百氏純凈水的“27層沉淀”

富錦草餅的“非油炸、非烘焙、蒸的好健康”，掀起一股草餅“蒸健康”的休閑大市場風潮。

定律二：從品牌層面提煉核心賣點

該攻略思考的基點不再是針對產品的本身，而是上升到品牌的高度，揭示一個品牌的精髓和核心價值，并通過強有力的、有說服力的手段來證明它的獨特性。

從品牌出發，可以采取多種表現手段和表現元素，如情感、意象、情緒、感受等。 

如：農夫果園“喝前搖一搖”的定位就突破了功能飲料“營養、健康”等傳統訴求，將賣點定位在喝前搖一搖上，一方面暗示了“有多種水果在里面”的產品特點，更將人們喝農夫果園那種輕松、詼諧、快樂的情緒完整的表現出來。

奧利奧：扭一扭，舔一舔，泡一泡

趣多多：一定吃到逗

定律三：從社會觀念里尋找核心賣點

   觀念USP的特點是：看起來好像與產品沒有很大的關系，卻無聲地實現了訴求。

   觀念涉及的主題可以是某種情結、人生、健康、運動、愛情、生活方式，甚至是戰爭、種族平……

如：東鵬特飲：年輕就要醒著拼

校高高爾夫“不同起點，成就不同人生”，表達的都是一種觀念

挖掘賣點的6大法則

尋找賣點的6大法則——確有其實

 確有其實：賣點（概念）永遠不能代替產品，必須建立在產品實物基礎上。通常一個產品的賣點不會只有一個，而將哪一點提煉為核心賣點并不取決于產品自身實際功效（或特色）強度排序，也不是由技術人員確定的，而是按照市場需求排定的。

但記住，“不實在”是騙子，“太實在”是傻子。

如云南白藥創可貼：核心賣點“含有藥物”的產品特點，

輔助賣點，傳達產品特點帶來利益：有藥，好的更快些

尋找賣點的6大法則——確有其理

確有其理：消費者在得知你的產品核心賣點時，一般會在口頭或心里追問一句：“憑什么這么說？”

這時你必須有充足的說服力，這就是產品核心概念的理論支撐體系。支撐產品核心賣點的理由必須可信、易懂、便于表達、記憶和傳播，切記，要用消費者聽得懂的語言去表達和交流。

如“白加黑”：核心賣點“白片和黑片分服”產品特點，

輔助賣點傳達這個產品特點帶來利益：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

尋找賣點的6大法則——確有其市

確有其市：必須有足夠數量的受眾（需求者），過分狹小的目標市場將會降低產品獲利的空間。選擇的對象必須是有購買能力的、相對集中的、容易鎖定的。

但要記住，雖然市場細分已成為取勝市場的法寶之一，但細分的程度需要有一個量化界線。

如娃哈哈的營養快線：15種營養素一步到位

早餐喝一瓶, 精神一上午

尋找賣點的6大法則——確有其需

確有其需：你所訴求的賣點，其市場需求或潛在需求必須是實實在在的，這種需要Z 好是尚未被很好滿足的“急需”；

此外，我們也可以深入研究、發現、引導和滿足潛在需求。

六個核桃：經常用腦，喝六個核桃

尋找賣點的6大法則——確有其特

確有其特：你所提煉的核心賣點要盡量優于或別于其它同類產品，要有自己的個性、突出自身特點，要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習俗，太過直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現產品特質，可延展、可持續。

元氣森林：無糖專家，0糖0脂0卡

無糖 有氣 喝元氣水

尋找賣點的6大法則——確有其途

確有其途：你所提煉的核心賣點，必須有能夠傳遞給目標消費者的途徑，Z 好是捷徑。

傳播必然有代價，好的核心賣點是能夠找到其“廉價”的快速傳播通路。

云南白藥一罐清，吃多了、吃油了、吃膩了

具有脂肪酶抑制作用（國家專利），以“去油解膩”為核心，進軍佐餐飲料市場……

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